Geht man nicht in den Laden, dann kommt der Laden eben zu einem. Via Fernseher in das eigene Wohnzimmer serviert Channel21, der drittgrößte deutsche Teleshoppingsender, vieles, das man sich immer gewünscht hat und vieles, von dem man noch gar nicht wusste, dass man es sich wünschen wird. Einer der Großmeister hier: Christian Materne.
Er wird von allen gleichermaßen geliebt – von Kunden, Kollegen und seinen Geschäftspartnern.
Wie herrlich einfach ist es doch, ein kleines wendiges Bötchen über sanfte Wellen zu manövrieren. Und wie ungemein schwer und anspruchsvoll wird es, wenn ein großes, schweres Schiff mit Hunderten von Menschen an Bord um die Weltmeere gelenkt werden soll. Es braucht einen überlegten, weitsichtigen und verlässlichen Kapitän. Eine Person, auf die man rund um die Uhr zählen kann. Die von allen akzeptiert und wertgeschätzt wird. Im ganz besonderen Maße trifft das auf im Fernsehen ausgestrahltes Homeshopping zu. Hier müssen neben einem Verkauf, der mit gigantischen Stundenumsätzen punkten muss, auch noch Unterhaltungswert geschaffen werden, Leichtigkeit und gute Stimmung erzeugt, die Protagonisten müssen von Millionen von Menschen akzeptiert werden und in jedem Moment glaubhaft und verlässlich sein.
Aber was ist es nun, was hier den Erfolg ausmacht und gibt es ein Rezept zum „Nachkochen“, auch ausserhalb der Fernsehwelt? Wir holten uns Rat bei einem langjährigen Erfolgsgaranten, einem charismatischen, immer bestens gelaunten und dennoch beeindruckend in sich ruhendem Christian Materne, in Sachen „vielversprechende Erfolgsfaktoren für erfolgreichen Verkauf“. Seit 1998 ist er als Moderator im Fernsehen unterwegs, stand viele Jahre den Homeshopping-Queens Judith Williams, Sarah Kern und Audrey Landers zur Seite und seit nunmehr vier Jahren präsentiert er seine eigenen Marken in den Bereichen Schmuck, Beauty, Nahrungsergänzung und Fashion auf CHANNEL21.
Lieber Christian, was unterscheidet denn nun einen Verkäufer vom anderen? Wie hast Du es in den Verkauf im Fernsehen geschafft?
Ich war immer schon ein Homeshopping-Fan. Mit sechs Jahren habe ich bereits amerikanische Verkaufsshows angesehen, während andere Kinder sich mit Biene Maja beschäftigt haben. 1995 ungefähr, kam dann HOT heraus, der Vorläufer von HSE. Ich habe das gesehen und wusste: Da will ich hin! Das war mein Lebensziel. Ich wollte also immer Moderator und Unternehmer werden, schon in Kindertagen, ich habe mich damals bereits darauf vorbereitet. Und ich habe den Willen dazu gehabt. Ich habe meinen Lebenstraum dann erreicht gehabt, als ich bei HSE Moderator geworden war. Und das kam in den Anfängen folgendermaßen: Ich habe seinerzeit Schauspielerin Katja Lührs angeschrieben, ob ich mal in einer ihrer Schmuckverkaufsshows dabei sein dürfe und sie hat mich in der Folge tatsächlich zu sich ins Studio eingeladen. Und ich durfte dann eines Tages tatsächlich mit ihr gemeinsam vor die Kamera und das war gleich so erfolgreich, dass ich anschließend jede Woche dabei war.
Jetzt bist Du seit 20 Jahren im Homeshopping unterwegs. Aus einem anfänglichen Verkaufsgeschehen ist die eigene Marke „Christian Materne“ geworden, inzwischen ein weltweit bekanntes Label. Was denkst Du: War das Glück, Fähigkeit oder etwas Schicksalhaftes, das Dir widerfahren ist?
Vermutlich alles zusammen. Es war mein Herzenswunsch, das zu machen, aber die eigene Marke zu gründen war Zufall und ein wenig Glück. Ich war als Moderator glücklich bei HSE, bis ich nicht mehr das Gefühl hatte, dass zwischen dem Sender und mir ein ausgewogenes Geben und Nehmen herrscht. Das betraf Anerkennung und natürlich auch Vergütung. Dann hat mich plötzlich jemand gefragt, der bei CHANNEL21 eine Nahrungsergänzungsmittellinie anbieten wollte, ob ich mir vorstellen könnte, dort für ihn als Spokesperson aufzutreten. Und da habe ich gesagt: „Wenn ein Christian Materne den Shoppingsender wechselt, dann nur, wenn er eine eigene Marke wird.“ Das ist dann so passiert. Aber das war natürlich sehr viel Glück und ich bin auch HSE als Sender sehr dankbar, denn ich bin dort sehr bekannt geworden. Auch durch eine Judith Williams oder eine Sarah Kern. Aber in erster Linie ist alles auch mein Können und meine Leidenschaft.
Dazu kommt jetzt noch die Fähigkeit des Erkennens von Chancen.
Das war tatsächlich diese Situation als man mich fragte, ob ich die Marke bei Channnel21 repräsentieren möchte. Das war die Chance. Und so eine Situation, so eine Chance, hatte ich mehrfach im Leben. Ich war ja erst bei Katja Lührs, dann habe ich andere Sendungen bei RTL2 gemacht und dann gab es ein Casting bei HSE und ich habe mich beworben und nochmals meine Chance genutzt. Ich habe mich bereits vorher gefühlte 100 mal dort beworben gehabt und Absagen kassiert und hätte auch sagen können: „Das bringt nichts!“ Aber ich habe mich nochmals beworben und letztendlich hat es geklappt. 2006, ich weiß es noch, habe ich gedacht: „Christian, jetzt lässt Du es erst mal ruhen.“ Und dann ist im gleichen Jahr das mit HSE passiert. Ich denke also, man sollte immer an seinen Herzenswünschen festhalten und versuchen, sie ganz unverbissen umzusetzen. Dann kommt irgendwann, durch eine Verkettung glücklicher Umstände alles von ganz alleine. Ich gebe also immer nach oben (zeigt zum Himmel) ab. Ich bin nie auf Kollegen sauer oder spreche gegen jemanden. Denn ich weiß, dass der Himmel das alles schon richten wird.
Ist Erfolg demnach tatsächlich „machbar“?
Im Homeshopping ist Erfolg sehr gut messbar. Man geht nach der Sendung raus und weiss, ob es erfolgreich war oder nicht. Natürlich bin ich heute ein anderer als ganz am Anfang. Aber ich habe immer auf mich vertraut. Glück gehört zum Erfolg immer auch dazu, aber der Hauptanteil des Erfolgs ist der unbedingte Wille erfolgreich zu sein, Talent, Kreativität, Fleiß, Disziplin, das eigene Können und Leidenschaft. Er ist also auch machbar.
Was bedeutet Disziplin für Dich?
Wir müssen ja pünktlich sein, wenn wir auf Sendung gehen, es ist alles live, insofern kann man hier nichts schieben. Pünktlichkeit gehört also auch zur Disziplin. Aber Disziplin ist, wenn ich auch müde bin, nachts noch dazusitzen, weil ich weiß, dass es noch fertig werden muss. Oft würde ich auch gerne mal feiern gehen oder Einladungen annehmen. Aber das muss ich sehr oft ausschlagen, weil ich dann eben arbeiten muss.
Könntest Du auch von Angesicht zu Angesicht in einem Laden verkaufen?
Ich glaube, dass ich das nicht könnte. Im Fernsehen berät man eher, ohne dass man jemanden sieht, ohne direkten Kontakt. Man sieht anhand der Verkaufszahlen, ob die Menschen vor dem Fernseher die Produkte annehmen. Ich glaube, es würde mich stören, wenn mir jemand ins Gesicht sagen würde, dass ihm dieses oder jenes nicht gefällt. Und jemandem etwas aufschwatzen könnte ich nicht. Im Fernsehen bestellen die Leute ganz einfach nicht, denen es nicht gefällt.
Was machst Du denn, wenn Deine Produkte nicht gut ankommen und keiner bestellt?
Das passiert selten. Es ist aber auch immer Geschmacksache und gefällt oder gefällt nicht. Und wenn ein Produkt schlecht läuft, wird es irgendwann günstiger angeboten. Da läuft der Verkauf dann über den Preis. Drehen wir das Ganze aber mal um: Wenn ich eine Kette anbiete, in mehreren Farben, warte ich erst einmal ein paar Minuten ab, welche Farbe am meisten bestellt wird. Und erst dann offenbare ich, welche meine Lieblingsfarbe bei der Kette ist und dann steigt die Kurve dieser Farbe. Die Menschen sind also schon beeinflussbar. Deshalb muss ich sehr verantwortungsbewusst handeln. Man darf ja nicht vergessen: Unsere Kunden haben ein großes Fachwissen. Nicht nur deshalb nehme ich die Kunden sehr ernst und das ist auch gleich mein Geheimnis: Wenn mir etwas nicht gefällt, sage ich das auch. Ich habe sogar einmal gesagt, ich finde den Ring grauenvoll, er wurde dann aber trotzdem oder vielleicht sogar deshalb ausverkauft. Kunden sind dankbar, wenn man ehrlich ist. Man kann ja selbst nicht alles schön finden. Gleichzeitig muss man natürlich aber doch auf die Kundenwünsche eingehen. Das differiert halt dann bisweilen.
Was sind denn Deine Tipps für einen erfolgreichen Verkauf?
Authentisch sein! Den Kunden ernst nehmen und sich wirklich in die Lage des Kunden versetzen und sich fragen, was er will. Auch wenn ich selbst in einen Laden gehe, möchte ich nicht bedrängt werden und ständig befragt, ob man mir etwas helfen könne. Aber ich möchte, wenn ich das brauche, fachlich kompetent beraten werden. Das Gespür des Verkäufers dem Kunden gegenüber ist also enorm wichtig.
Darf ein Verkäufer gelegentlich übertreiben oder sogar lügen?
Lügen niemals. Schon gar nicht, was Qualitäten betrifft. Aber ich denke, man darf übertreiben, solange es dem Kunden nicht schadet. Aber ich suche ja meine Artikel selbst aus, da ist eigentlich nichts dabei, hinter dem ich nicht stehe. Ich habe ja alles selbst mit entwickelt! Aber Glaubwürdigkeit, Zuverlässigkeit und Integrität gehören unbedingt zu den erforderlichen Charaktereigenschaften, wenn man erfolgreich sein möchte. Menschen, die sich viele Jahre mit viel Konkurrenz im Umfeld nach oben gearbeitet haben, machen nichts Unehrliches. Das machen nur Mitläufer. Wenn man gut ist, in seinem Job, weiß man, dass man mit Lügen nicht weit kommt. Glaubwürdigkeit ist eine Grundvoraussetzung für Erfolg.
Du bist ein sehr emotionaler Mensch. Triffst Du Entscheidungen vor allem aus dem Bauch heraus?
Ich denke, dass ein guter Unternehmer ganz viel aus dem Bauch heraus entscheidet. Unternehmer sind tatkräftig, sie packen zu und sie sind natürlich urteilsfähig. Und dadurch wissen sie folglich, wann eine Chance eher erfolgsversprechend oder wann sie eher risikoreich ist. Das hat man als Unternehmer aufgrund von Erfahrung und Talent im Gefühl. Ich habe seinerzeit bei HSE gekündigt, da hatte ich noch nicht einmal Verträge bei CHANNEL21. Diese Entscheidung hätte ich mit dem Kopf nie getroffen. Aber in just jenem Moment wusste ich genau, dass das meine Chance ist, die ich unbedingt wahrnehmen muss und dass ich nicht zögern darf.
Gibt es noch weitere Charaktereigenschaften, die für Erfolg im Verkauf notwendig sind und ohne die es nicht geht?
Freundlichkeit. Wobei Menschen, die im Highlevel-Luxussegment kaufen, bisweilen gerne bei Verkäufern kaufen möchten, die gelegentlich etwas versnobt sind, das ist bekannt. Der normale Verkäufer im Einzelhandel sollte aber immer freundlich und emphatisch sein. Er sollte ein Gespür haben und ehrlich sein. Man kann schnellen Umsatz machen, wenn man das Blaue vom Himmel runterholt. Aber der Kunde kommt danach halt vielleicht nie wieder. Wenn ich einen Ring verkaufe und einen Stein falsch benenne oder die Qualität, schickt ihn der Kunde umgehend zurück.
Was ungemein wichtig ist, im Verkauf, ist auch das Timing. Ein guter Verkäufer, wie auch ein Unternehmer, muss sich mal „zurücklehnen“ können und in aller Ruhe zuhören können und die Dinge wirken lassen. Alles von Aussen betrachten können. Und dann, wenn er spürt, dass der Moment gekommen ist, wird es eine gewisse Abfolge von Kommunikationsnotwendigkeiten und Entscheidungen geben. Alles nur in maximaler Geschwindigkeit voranzutreiben, führt zu Demotivation, auch der des Kunden. Tempowechsel sind spannend und ungemein verkaufsfördernd. Dieses Timing zu beherrschen, gehört zur Kompetenz von guten Verkäufern und Unternehmern. Man darf sich hier nicht unnötig treiben lassen, sondern muss den Produkten oder Entscheidungen eine Bühne bereiten.
Auf Teleshopping wird zuweilen ein wenig herabgeschaut…
Ich erhalte eigentlich nur Anerkennung, auch von Moderatoren ganz normaler Sendungen, ausserhalb des Teleshoppings. Barbara Schöneberger meinte einmal zu Judith Williams: Sie habe total Hochachtung davor, live, ohne Teleprompter, ohne feste Texte, eine Stunde durchzureden. Die Profis, die aus dem ganz normalen Fernsehen kommen, sehen das als echte Leistung.
Bei CHANNEL21 erwartet man einen Umsatz von 1000 Euro pro Minute. Um dies zu erreichen ist neben Dir, dem Experten, dem Moderator, den Studiotechnikern, Kamera, Maske und Requisite auch noch ein sogenannter Producer mit im Live-Team, der die Sales-Vorgaben kennt, die Verkäufe während der Live Sendung beobachtet, die aktuellen Warenbestände sieht und auch noch den Überblick über die Auslastung der Telefonleitungen hat.
Wie ist diese Zusammenarbeit?
Ich bin jedem davon sehr dankbar. Das kleinste Rädchen kann die ganze Sendung kippen. Ich selbst bin als Marke eine One Man Show. Ich bin in alle Herstellungsprozesse involviert. Mache bisweilen sogar die Bilder selbst. Produktnamen oder die Texte auf der Verpackung. Aber wenn ich auf Sendung gehe, arbeite ich mit einem Team zusammen, bei dem alles genau ineinander greift. Man muss sich hier vertrauen können! Denn ich kann immer nur so gut verkaufen, wie das Produkt und der Aufbau der Sendung es hergeben!
Du bist ja tatsächlich immer gut drauf. Wie geht das?
Mein Lebensmotto ist, um mit Karl Valentin zu sprechen: „Ich freu’ mich wenn es regnet, weil wenn ich mich nicht freu’, regnet es auch.“ Man kann manche Sachen nicht ändern. Ich habe das große Glück, dass es mir sehr, sehr gut geht. Selbst als ich nicht viel Geld verdient habe, ist es mir immer gut gegangen. Klar musste ich in meiner Jugend auch Zeitungen austragen oder andere, teilweise körperlich wirklich anstrengende Jobs machen. In der Gastronomie meiner Eltern mithelfen. Aber selbst in schlechten Momenten bin ich immer glücklich.
George Bernhard Shaw sagte einmal: „Der Mensch kann wohl den höchsten Gipfel erreichen – aber verweilen kann er da nicht.“ Wie kommst Du mit dieser Realität zurecht? Momentan bist Du auf dem Weg nach oben, Du bist auch ganz stark im Kommen in China oder in Russland, in gigantisch großen Märkten. Was, wenn es irgendwann mal nach unten geht?
Damit habe ich kein Problem. Ich bin ganz bodenständig und ganz normal aufgewachsen. Meine Eltern mussten einige Schicksalsschläge hinnehmen. „Arbeit schändet nicht“, hat meine Mutter mich immer gelehrt. Insofern werde ich immer etwas finden, was ich arbeiten kann. Zudem bin ich überhaupt nicht eitel. Ich will, dass meine Produkte wahrgenommen werden. Ich bin ein ganz normaler, sehr bodenständiger Mensch. Was ich eher spannend fand, am Anfang, dass mich Menschen auf der Straße angesprochen haben oder fotografiert. Und was ich auch bemerkenswert fand ist, dass ich jetzt in Russland so gut ankam. Ich wurde da wie ein Star gefeiert. Aber zum Unternehmer gehört eben auch die Fähigkeit, strategisch und weitsichtig zu planen. Insofern denke ich auch an Ziele, die noch sehr weit weg liegen oder sogar an das Alter und schaffe hier Perspektiven für mich.
In China und Russland ins Homeshopping – gibt es da große kulturelle Unterschiede, so dass Du als Marke vielleicht gar nicht in der gewohnten Art und Weise funktionierst?
Ich hätte ehrlich gesagt Russland und China von der Mentalität her ganz anders eingestuft. Ich bin dort wie ich nunmal so bin, einfach in die Sendung spaziert und die Leitungen waren voll mit Anrufern, die bestellt haben. Meine Art scheint also auch dort gut anzukommen, obwohl ich die Sprache nicht kann und simultan übersetzt werden muss.
Du bist ja zu Uhrzeiten auf Sendung, manchmal bereits morgens und dann bis spät in die Nacht hinein, wo andere Menschen ein Familienleben pflegen. Hast Du ein Privatleben? Eine feste Partnerschaft?
Eine feste Partnerschaft habe ich nicht, ich bin seit 20 Jahren mit meinem Beruf verheiratet. (Lacht). Privatleben habe ich natürlich schon, wenn ich in München bin, in Hannover arbeite ich durchgängig. Ich bin auch ein absoluter Nachtmensch und ich freue mich schon, wenn in München endlich wieder alles geöffnet hat. Aber seit ich meine eigenen Marken habe, muss ich natürlich extrem viel arbeiten. Und auch, wenn ich jetzt beschlossen habe, mir ab und zu Auszeiten zu gönnen, gibt es jeden Tag etwas, was erledigt werden muss. Aber das stört mich nicht! Ich liebe ja meinen Job!
Jean Paul Getty sagte einmal: „Wer im Leben Erfolg haben will, muss früh aufstehen und bis in die Nacht arbeiten und Öl finden.“ Bist Du früh aufgestanden und hast Öl gefunden?
Ich bin später aufgestanden, habe aber dafür auch länger gearbeitet und habe auch ein wenig länger nach diesem Öl gesucht. Menschen und Werdegänge sind nunmal unterschiedlich. Es ist nicht wichtig, besonders schnell an seinen Zielen und im Erfolg anzukommen. Es ist viel wichtiger, vollumfänglich und heil dort anzukommen und es auch lange halten zu können.
Foto: Stephan Pick für Channel21
Interview: Elke Bauer